"Start-up : manuel de pitchologie"

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Pourquoi ce  « Manuel de Pitchologie » ?

Aujourd’hui, il existe de plus en plus de possibilités pour une start-up d’entrer en relation avec des investisseurs, que ce soit par l’entremise d’évènements startups ou de plateformes d’appariement en ligne  entre primo entrepreneurs et financeurs, mais cela signifie également que les capitaux-risqueurs voient beaucoup plus de porteurs de projet que jamais auparavant. Il est donc important pour les fondateurs d’entreprises émergentes de parvenir à captiver l’attention des apporteurs de capitaux dès les premiers instants étant donné qu’ils n’auront probablement pas d’autres occasions de faire une bonne première impression.

Maints porteurs de projet se lancent dans la quête aux investisseurs avant même de savoir comment présenter une opportunité d’investissement et comment formuler une proposition d’investissement pertinente dans leur start-up. Ainsi, très fréquemment, des entrepreneurs pourtant crédibles avec de bonnes idées n’ont pas voix au chapitre, parce qu’ils n’ont pas su s’attirer les bonnes grâces des capitaux-risqueurs.

Trop d’entrepreneurs en herbe succombent aux sirènes de séminaires bidon de plus en plus nombreux leur vendant à prix d’or des journées de formation remplies de conseils bancals, de lapalissades et de lieux communs  rebattus, prétentieux concernant les « pitches » de levées de fonds.

Ces « bull shit seminars » ont, dans leur grande majorité, une constante : ils aident les entrepreneurs à créer des « bull shit pitches » (à un prix exorbitant eu égard au résultat) qui leur vaudront de la part des investisseurs des « bull shit sandwiches », c’est-à-dire un feedback comprenant un compliment, une claque et un encouragement…mais pas d’argent !

Voici un « manuel de pitchologie », qui a pour vocation d’aider les startups à mieux maîtriser l’art du pitch, afin que celui-ci soit plus accrocheur et capte mieux l’attention et le respect des investisseurs, notamment en prenant en compte le point de vue de ces derniers.

Entreprendre n’est pas une sinécure. La voie est chaotique et semée d’embûches. Les chances de se perdre sont bien plus grandes que celles d’arriver à bon port. Pour qu’une jeune pousse perce et réussisse, des tas de choses doivent s’engendrer et interagir de manière synchrone. Mais il suffit qu’une seule de ces choses se dérègle pour échouer.

Savoir à quoi faire attention et comment y réfléchir de manière constructive, ou comment réunir autour de vous des ressources et des gens pouvant vous guider dans vos réflexions, n’est pas une garantie de succès pour autant. Mais ne pas connaître tous les aspects à envisager dans le cadre de la levée de fonds fait le lit de son échec.

A qui s’adresse-t-il ?

 Aujourd’hui, le capital financier est une denrée abondante qui ne coûte presque rien, et pourtant :

  • Seulement 0,5% (*)  des startups trouvent des investisseurs pro.
  • L’écrasante majorité des startups « pitche » selon le même schéma, avec les mêmes éléments.  Mimétisme, conformisme : la plupart des « pitcheurs » (et de leurs conseillers)  sont atteints du  syndrome  « tout le monde fait comme cela ».

Ce guide pratique vise à aider les first time founders, first time raisers, à réfléchir, en dehors des sentiers battus, aux différents aspects essentiels dans la présentation de leur start-up à des investisseurs, dans le cadre d’une levée de fonds de Série A (première levée de capitaux d’un montant important, habituellement après la levée d’amorçage), afin de donner aux aspirants entrepreneurs  de meilleures chances de ne pas faire partie des 99,5% (*) qui échouent à lever des capitaux.

(*) Selon divers échanges avec des partners des fonds américains Battery Ventures, Alven Capital et Serena Capital, grosso modo : 1 start-up (avec employés) sur 200 est financée par des fonds privés émanant d’investisseurs professionnels  (business angels et/ou sociétés ou fonds de capital-risque). En d’autres termes, le taux d’échec des levées de capitaux (et donc des « pitches ») est de 99,5 % des tentatives. 

Ce pourcentage peut, à première vue,  sembler choquant, mais l’est beaucoup moins si  on tient compte du fait que l’écrasante majorité des jeunes pousses fera faillite, dans un lapse de temps assez court.

 

Avertissement

Ce manuel de « pitchologie »,  ne s’intéresse qu’au contexte spécifique de « pitcher » sa start-up à des investisseurs,  et non de faire l’apologie de quoi que ce soit d’autre à qui que ce soit.

Par ailleurs, on ne « discoure » pas de la même façon à un investisseur qu’à un journaliste, un employé, un cofondateur, un stagiaire, un client, un fournisseur, au  grand public. Qui ne comprend pas cela ira presque certainement  rejoindre les rangs des 99,5 % de porteurs de projet qui ne parviennent pas à lever suffisamment de capitaux.